My SCRAPBOOK (సేకరణలు): A COLLECTION of articles in English and Telugu(తెలుగు), from various sources, on varied subjects. I do not claim credit for any of the contents of these postings as my own.A student's declaration made at the end of his answer paper, holds good to the articles here too:"I hereby declare that the answers written above are true to the best of my friend's knowledge and I claim no responsibility whatsoever of the correctness of the answers."

Thursday, January 17, 2013

How safe are we?

Popular social networking sites are an excellent platform for ‘good-will’ promoters and I see an increase in the number of men who offer advice on improving social conduct of urban women as a first step in curbing violence against women. One of my recent favourites is one such comment posted by my friend. To quote him,
Protect if its precious. We never flaunt a lakh of cash for it could be thieved. Not everyone around is a thief, but why attract one? We' not trying to curb your freedom or dictate. But we can’t be present at every corner to ensure you're safe. Dress appropriate to the context. In the interest of your own safety.
Do you understand what abuse is? Do you know what it is like to be alone at home and open the door to a huge man with his genitals hanging out? And what if you are a 11-year-old and don’t even know what this is all about. You shut the door and call your mother. That will probably be the day when you learn about rape. Have you ever been scared to cycle because the last time you did someone groped you? Have you ever had to strategically position your backpack before you boarded the bus?
Imagine getting used to all this and accepting it, learning from it and moving on?
Women are survivors of daily abuse. So when a man announces that we are to be blamed as we have been wearing the wrong kind of clothes, it’s infuriating. It’s even more maddening knowing that he will teach his son the same thing.
When I was a kid, I remember laughing out loud and being reprimanded by a teacher who said it would provoke unnecessary attention. He objected to my laughter; you question my attire; someone else might have a problem with my shoes and another with my face.
When will it be safe enough for me to start living?
PARVATI
 (The Hindu, Metorplus, Chennai, 17:01:2013)
----------------------------------------------

Labels: ,

How to make a woman happy?

(via "Have you had your daily dose of smiles today?", Facebook)
--------------------------------------------------------------------------------------------

Labels:

Wednesday, January 16, 2013

లేఖానంద లహరి

 స్పందించే ఏ హృదయమైనా రసానందానికి దాసోహమనుకుంటే, అది ప్రేమ. ఆ సాగర మథనంతో వెలువడే ప్రతి అమృత బిందువూ ఒక్కచోటే చేరితే... అదే ప్రేమాక్షర లేఖ. కళ్లుమూసుకున్న తక్షణం ప్రత్యక్షమయ్యేది ప్రేయసి/ ప్రియుడి రూపమైతే, రూపు సంతరించుకున్న ఉత్తరాన్ని తెరిచిన మరుక్షణం వెలుగు జిలుగులతో ధగధగలాడేది ఆవలి వైపు మనో మందిరమే. అంతటి మహిమాన్విత చిత్రరూప సందర్శన చేసిన కరుణశ్రీ కవివాణి 'ఏ ప్రేమ మహిమచే నీ ధారుణీచక్ర మిరుసు లేకుండనే తిరుగుచుండు/ ఏ ప్రేమ మహిమచే నెల్ల నక్షత్రాలు నేల రాలక మింట నిలిచియుండు/ ఏ ప్రేమ మహిమచే పృథివిపై పడకుండ కడలి రాయడు కాళ్లు ముడుచుకొనును/ ఏ ప్రేమ మహిమచే నీరేడు భువనాల గాలిదేవుడు సురటీలు విసురు' అని వర్ణించింది. 'ఆ మహా ప్రేమ శాశ్వతమైన ప్రేమ, అద్భుత మఖండ మవ్యక్తమైన ప్రేమ, నిండియున్నది బ్రహ్మాండ భాండమెల్ల' అని విశ్వగీతినీ వినిపించింది. అవ్యక్తం వ్యక్తమైందన్నా మదిలోని భావన సురుచిర సుందర రూపం ధరించిందన్నా ఆ ఘనతా అగ్రగణ్యతా ప్రేమ, లేఖలదే! భావానుభవాల లోగిలిగా, రుచులూ అభిరుచుల లాహిరిగా అదో మహదానంద లిఖిత యాత్ర. ఆయా వేగాలూ ఉద్వేగాలూ కేవలం అక్షరాల కూర్పు, నేర్పు మాత్రమే కాదు. అవన్నీ పలకరింపుల పరిమళాలు, సురభిళ శోభితాలు, అంతరంగాలకు దర్పణాలు. ప్రణయగీతిక రూపొందించిన 'అభిజ్ఞాన' శకుంతలకు తెలుసు ఆ సొగసు. వెన్నెల వన్నెలొలికించిన 'అగ్నిమిత్ర' నాయిక మాళవికకూ ఆ మధురమైన బాధ ఎరుకే. పురూరవ విరహాగ్నిని లేఖినితో ఉపశమింపజేసిన విక్రమరాశి వూర్వశికి సైతం వలపు పిలుపు అవగతమే. ఉన్నతమూ ఉదాత్తమూ అయిన ఆ తలపు రీతి అన్నమార్యుని కీర్తన 'తెగువ దెచ్చును వలపు తేలించు నీ వలపు/ రూపెరుంగదు మతికి రుచిసేయు వలపు'తో వెల్లడి కావడం లేదూ?

ప్రేమానురాగాల ఫలితాల 'కుమార సంభవ' రమణి పార్వతి సౌందర్య ధురీణ. సదా నవాభ్యుదయ సుధలొలికించిన 'రఘువంశ' నాయికామణి సీతాదేవి బహుగుణ సంపన్న. కథానాయకులతో వీరి మహత్తర ప్రత్యుత్తరాలు మృదుమధుర భూషితాలు, పరమ మనోహర విలసితాలు. వీరిది- ప్రేమరసైక కవితామూర్తి పలవరించినట్టు 'అచ్చపు జుంటి తేనియల, సుధారసాల, గోర్వెచ్చని పాలమీగడల/ విచ్చెడి కన్నెగులాబి మొగ్గలన్ మచ్చరికించు మంజుల మోహన ముగ్ధ శైలి'. వెన్న మార్దవం, వెన్నెల చల్లదనం కలబోసిన పద లాలిత్యాలవి. కొదమ రాయంచ నడకల కులుకు బెళుకు నయగారాలవి. ఆ మాటల వెనక అక్షర రమ్యత, కల్పనా చతురత, అనల్పార్థ రచనా ప్రావీణ్యత... పుష్కలం. వేటూరి మాటల్లోని 'పంచమ స్వరమున ప్రౌఢ కోకిలలు పలికే మరందాల అమృత వర్షిణి' అదేనేమో! కాలానుక్రమంలో భావ వ్యక్తీకరణ పర్వంలో ఇంటింటా సన్నటి తీగలకు గుచ్చిన ఉత్తరాల దొంతరలు 'ఉభయకుశలోపరి'ని వేనోళ్ల ధ్వనించేవి. వ్యక్తిత్వాన్ని పట్టి చూపే, సామాజిక బాంధవ్యాన్ని తట్టి లేపే దీప్తిధారలుగా మారి అవి శిలాక్షరాలే అయ్యాయి. నవనవోన్మేష రీతుల పరంపరతో, భువనచంద్ర భావించినట్టు- అవి 'కమ్మని కలలకు ఆహ్వానం, చక్కని చెలిమికి శ్రీకారం'. ప్రేమామృత వాహినిలో జగమే అణువైంది, యుగమే క్షణమైంది. 'తెలతెలవారు లీల, తొలి దిక్కున బాలమయూఖ మాలికల్/ కలకలలాడు లీల, కమలమ్ముల జంట సరోవరమ్ములో/ కిలకిల నవ్వు లీల, గిలిగింతలతో సెలయేటి కాలువల్ జలజల పారు లీల' కవుల కలాల్లో గళాల్లో పొంగులెత్తింది ప్రేమ. చల్లచల్లని పాలవెల్లిలో జాబిల్లి మల్లెమొగ్గలు వెదజల్లినంత అనుభూతి సాంద్రతే అదంతా! 'నా వాంఛలన్నీ ప్రేమలో ఫలిస్తా'యన్న చలం వచన గాఢతా కొండంత. భార్యకు నెపోలియన్ రాసిన లేఖల్లోనూ ఎంతో సరళత, స్వచ్ఛత. 'ఉత్తరం సహజసిద్ధంగా రాయగలిగిన ప్రతి వ్యక్తీ రచయితే' అని బెర్నార్డ్ షా అనడం రచనాశక్తి విశ్లేషణకు సూచిక. కంటితడితో పాటే మనసు తడినీ తడిమే సత్తువ ఉంటుందా లేఖల్లో. భారాలు కాని, బేరాలంటూ ఉండని ప్రేమ రాయబారాలే ఆ అన్నీ!

అనుమానాలూ అధికారాలూ రహస్యాల నడుమ బతికేవారికి ప్రేమ గురించి ఏం తెలుసన్నది ఆధునిక కాల ప్రశ్నాస్త్రం. గురజాడ వచించిన 'ప్రేమనిచ్చిన ప్రేమ వచ్చును, ప్రేమ నిలిపిన ప్రేమ నిలుచును' అన్నది అక్షరాలా సత్యం. భావాల తీవ్రత ప్రతిఫలించే, మానసిక ఒత్తిడిని పరిహరించే ప్రేమలేఖలు కాలక్రమంలో మార్పుల పర్వంలో కనుమరుగైన రోజులొచ్చాయిప్పుడు. ఎదుటపడి మనసు తెలపలేక, తెలిపేందుకు భాష చేతకాక, గుండెలో గూడుకట్టుకున్న ప్రేమోద్వేగం ఉత్తరంలోకి ఎంతకీ ప్రసరించక నానా యాతన. అన్నీ పొట్టిపొట్టి మాటలు, చిట్టిచిట్టి సందేశాలు! 'ప్రేమయనగ నెల్లర ద్రవింపగ జేయుటె' అనుకుని పానుగంటిని గుర్తుచేసుకున్నా, ఆధునిక లేఖల్లో లోపిస్తున్నదల్లా ఆ రసార్ద్రతే! గాలిలో తరంగాల్లా మారిపోతున్న మాటల్ని పదేపదే అదే పనిగా వెదికి తెచ్చుకోవాల్సిన స్థితి దాపురించింది. అందుకనే... కాగితాలతో పాటు అంతర్జాలం, ఇతర సామాజిక యంత్ర సాధనాల్నీ వినియోగించి ప్రేమలేఖలు రాసి పంపే పోటీని వచ్చే కొత్త సంవత్సరం జనవరిలో భారీయెత్తున నిర్వహిస్తున్నారు పుణే(మహారాష్ట్ర) వాసి శ్రీకాంత్. పదహారేళ్ల యువత మొదలు అరవై ఏళ్ల వృద్ధులదాకా రాయొచ్చంటున్న లేఖల్ని ఆ వైద్యుడు వడపోసి ఎంపిక చేసి పుస్తక రూపంలో తెస్తామంటున్నారు. వాటిని విక్రయించి సంపాదించే మొత్తాన్ని 'హృదయమిత్ర' పేరున్న తన స్వచ్ఛంద వైద్యసేవా సంస్థకే వినియోగిస్తామంటున్నారు. ఏ అంతరాలూ లేకుండా అందరూ పాలుపంచుకునే ఈ లేఖల పోటీ ఇక ప్రేమ హృదయాల పాలిట దివిటీ! 

(సంపాదకీయం, ఈనాడు ,16:12:2012)
---------------------------------------------

Labels:

LET'S PIN DOWN dyslexia


Study On 5,000 School Kid To Find Prevalence Of Specific Learning Difficulty

M Ramya | TNN

    Seven-year-old Koushik Rajaraman loves to dance. But when asked to write his favourite pastime, he writes ‘bancing.’ Koushik’s parents laughed it off till he reached Class 4 and teachers started complaining. “He was having a specific learning difficulty (SLD), which made him confuse ‘d’ with ‘b’,” says pediatric neuropsychologist Dr B S Virudagirinathan. “Since it was diagnosed early, the condition could be corrected through some exercises and counselling.
    There have been only estimates on the percentage of children with SLD – from 13% to 15% -- popularly known as dyslexia in the country. Now, a study on 5,000 schoolchildren aged six to 12 in Tamil Nadu seeks to find a more accurate prevalence of SLD. The state government is facilitating the study by Help Child Charitable Trust in matriculation schools across the state to detect dyslexia and hyperactivity disorders among children.
    By 2014, Tamil Nadu will get an idea of what percentage of schoolchildren struggle with reading, writing and mathematics because of learning disorders. The study will include 2,500 children from rural areas and an equal number from urban centres from different parts of the state. The sample size has been decided in consultation with statisticians from CMC, Vellore, and Madras Medical College. The students will be assessed using a 90-minute standardised test called the Help Child Learning Disability Assessment Scale. The test will assess students for reading, writing, spelling and mathematical disorders. The test will include questions in English, Tamil and mathematics.
    Mirror imaging of some alphabets
like ‘d,’ ‘b’ and ‘g’ is common in such children who may also tend to write numerals like ‘9’, ‘7’ and ‘3’ inverted “It’s a neurobiological disorder resulting from a wrong wiring in the brain. An MRI scan cannot show this. Early identification by looking at their reading and writing is vital for early rectification,” says Dr Virudhagirinathan. “It is easier done before the age of 12, when the plasticity of the brain is good.” Children between Classes 2 and 6 have been chosen for the study because it is known that though children in urban schools start writing the English alphabets from kindergarten, those in rural areas start writing the alphabets only from Class 1.
    Through the study, Dr Virudhagirinathan hopes to demolish myths surrounding SLD. “Many people believe that dyslexia is more prevalent among boys, but I think it is because in our culture people are more hesitant to bring a girl child to be tested for SLD because of how it could impact her future,” he said. This could prevent a girl child from getting intervention at the right time. At the end of it we will know not just the prevalence, but also the level of awareness of child caretakers, he said.
    Experts say children with SLD are just as smart as everyone else. They just need to be taught in ways that are tailored to their unique learning styles. Schools, too, have a big part to play in identifying SLD in a child and helping him or her get over it. Shree Niketan Matriculation School correspondent P Vishnucharan said, “If you are a good school, it is your responsibility to help parents identify SLD in children and help them get remedial action. You can’t just send a child out of the school saying he or she can’t cope with the syllabus.” 



































(Times of India, 16:01:2013)
------------------------------------------------

Labels:

కాలజ్ఞాన ప్రాప్తిరస్తు!


ప్రకృతి... మూడక్షరాల మాటే అయినా, మానవాళికి అది అక్షర లక్షల విలువైన విలక్షణ బహూకృతి. ప్రతి మనిషినీ అణువణువునా పులకరింపజేసే ఆ నిత్యానందదాయిని ఒంటికి చంద్రకాంతి, కంటికి సూర్యక్రాంతి. భువిలో దివిని చూపే మహా ప్రసాదిని కనుకే 'శారదరాత్రు లుజ్వల లసత్తర తారక హార పంక్తులన్/ జారుతరంబులయ్యె వికసన్నవ కైరవ గంధ బంధురో/దార సమీర సౌరభము దాల్చి' అంటూ జీవనానంద భాగ్యాన్ని కళ్లకు కట్టించారు మహాభారత కవి. నింగిలో మెరుపు చుక్కల మిలమిలలు అటు, నేలమీద అప్పుడే వికసించిన సుమాల గుబాళింపులు ఇటు. చంద్రుడందిస్తున్న తెల్లని వెన్నెల కర్పూరపు పొడిలా ఉందనడం, ఆకాశమంతా వెలుగుల లోకంగా మారి సరికొత్త అందాలతో భాసించిందనడం ఇక్కడ సర్వ సహజాలంకారం. ఆస్వాదించే హృదయమున్నప్పుడు ప్రతి అంతరంగమూ సంతోష తరంగం. కూతురు శకుంతలను కాంతుని దరికి పంపేముందు 'పుష్పలతలార! మీ అక్క పోవుచుండె/ హరిణ తతులార! మీ రాణి అరుగుచుండె' అని పలికిన కణ్వమునిది ప్రకృతితో అవినాభావ ప్రేమ. ప్రియ మహేశుని సమక్షాన అనురాగ మాలికలూపిన హిమనందిని 'వచ్చుచునున్న సూర్యభగవానుని చక్కిలిగింతకప్పుడే/ విచ్చుచు విచ్చుచున్న అరవిందములందున పొంగి వెల్లువౌ/ వెచ్చని తియ్య దేనియలు...' అనుభూతినందడం ప్రకృతి ప్రేమైక భావన. అంతటి అపురూపమైనందువల్లే అందాల రాణిగా, మంజుల వీణాపాణిగా, పరమ సౌభాగ్యవాణిగా, నవజీవిత జయ కల్యాణిగా వెలిగిందీ ప్రకృతికాంత.

అందానికి ఆర్ద్రత తోడైననాడు జీవన సర్వస్వం ప్రతిఫలించినట్టే. సౌందర్యం చూసుకునేందుకు కావాల్సింది అద్దం కాదు, అంతరంగం. అందుకే అందమన్నది మనోగతం, సహృదయ సంబంధం. ఆ సుందరానందం అందించేది ప్రకృతే అయినప్పుడు తిక్కన అన్నట్టు 'తాను ప్రకృతి బ్రకృతి దనయందు నిల్చు ని/ల్చినను దాన వికృతి జెందకుండు' అన్నది ప్రత్యక్షర సత్యం. విరిసే పువురేకు, మురిసే చివురాకు, సెలయేటి గలగల, విహంగాల కిలకిల... ఎక్కడ లేదు ప్రకృతి అందం? ఆటపాటలు, ముద్దుముచ్చట్లు, సుఖసంతోషాలు... అన్నీ అందులోనే. పెదవులపైన చిరునవ్వు విరిసిందంటే ఏటిమీద వెన్నెల వాన కురిసినట్టే! చినుకులంటే ఏమిటి? అంబరాన్నీ అవనీ స్థలాన్నీ కలగలిపే పరమ ఆత్మీయ బంధాలు. అందునా తొలకరి చినుకులు పులకరించాయంటే, పుడమి ఒంటినిండా పులకాంకురాలే! కవి సినారె చెప్పినట్టు 'కళ్లదీ చూపులదీ దృశ్యాలదీ/ అవినాభావంగా సాగే అనుబంధం/ అది సక్రమంగా సాగినంత కాలం మనసుకు అనిర్వచనీయ తాదాత్మ్యం'. మరి కాలమో? అది క్షణాల ఇంద్రజాలం. ఆ చక్రం నిరంతర చలనం. జీవిత చక్రం మాత్రం యంత్రాలతో తిరగదు. ఉద్యమించే సహజాత జీవగుణాలతోనే దాని భ్రమణం. వాన కురిసినా మెరుపు మెరిసినా ఆకాశాన హరివిల్లు విరిసినా స్పందించే హృదికి కాలం వరం, అపారం. కాలజ్ఞత అంటే అన్ని క్షణాల్నీ మనో దర్పణంలో చూసుకోవడమే! మల్లన కవి బోధించినట్టు 'తెలివి సంపద గలవాడె దేవ సముడు/ తెలివి లేక మేని బలమేమి పనిచేయు?/ పరగునె వివేకమిల జడ ప్రకృతులకును?'. నేత్రానందం పెంపొందించేలా పచ్చగా ఎదుగుతున్న చెట్లు ఆయుష్షు ఆరోహణకు మెట్లు. గరిక పచ్చని మైదానాలు మనిషి చూపుల్లో వైశాల్యాన్ని నింపే ఉపకరణాలు. కృష్ణప్రేమకు పలవరించిన రాధ ఎదుట వనలక్ష్మి పూచిందని, పిండారబోసినట్లు వెన్నెలంతా నిండిందని, శీతల సురభి సమయాన యమునా నది వెంట చల్లగా మెల్లగా పిల్లగాలి వీచిందని కవి భావనా వర్ణన. ప్రకృతిని అంతగా ఆరాధించడం- పొంగి పొరలిన లావణ్యాల హేల. మహాకవి కాళిదాసు కంఠంలోనూ మేఘం కందళించింది. కరుణ మయూఖం ఆ గంటంలో కరిగి నీరైంది.

హృదయం పొంగినప్పుడే కాదు, ఎండి బండబారినప్పుడూ ప్రకృతే స్ఫూర్తి! గగనం మాదిరే మానవుల ఆశలకీ అంతూ పొంతూ ఉండదు. కాల పరిభ్రమణంలో వెల్లువెత్తే ఆ కోరికల పరంపరలో కొన్నిసార్లు ఆలోచనలు తిరగబడితే, కళ్లు ఎర్రబడితే, మాటలు తడబడితే, చేతల్లో దోషాలు దొర్లితే? ఆకులు రాలి, పువ్వులు వాడి, వృక్షాలు నేలకొరిగి, జలాలు ఇంకి, గాలి స్తంభించి... ఎన్ని ఉత్పాతాలో! 'అల్లదుగో పూలతీవ/ అందానికి అసలు త్రోవ/ ఆడుతూ పాడుతూ మెల్లిమెల్లిగా/ అల్లుకుంది అల్లిబిల్లిగా' అని కరుణ కవిలా అనలేడు. 'ప్రకృతి రక్షతిరక్షితః' అనుకునేందుకు, ఆ సహజ సంపదను పదిలపరచుకుని ముందు తరాలకీ ప్రేమకానుకగా అందించేందుకు ప్రతీ మనిషీ ఆరాధకుడు కావాల్సిందే. కాల జ్ఞానిలా తనను తాను రూపుదిద్దుకుని, పరిరక్షణ బాధ్యతను తనకు తానుగా స్వీకరించి నెరవేర్చాల్సిందే. బాధ్యతలు మరెవరివో కావని, వాటిని మనసా వాచా కర్మణా వహించి ఆనందామృతాన్ని పంచాల్సింది తానేననీ మానవుడు గ్రహించినప్పుడు- ప్రకృతి వరప్రసాదమే, ఆ వివేకాన్ని సొంతం చేసుకున్న ప్రతి వ్యక్తిదీ భావి కాలజ్ఞానమే! అందాలూ ఆనందాలూ అక్కడెక్కడో లేవు. ఉల్లాసాలూ విజయాలూ ఏనాడూ ఉన్నపళంగా వూడిపడవు. గాలి, నేల, నీరు అందరివీ, అవి ప్రతి ఒక్కరివీ. గుండెనిండా హాయిగా వూపిరి పీల్చుకుంటే, ఇతరుల్నీ పీల్చుకోనిస్తే- 'అందమె ఆనందం, ఆనందమె జీవిత మకరందం!'

(సంపాదకీయం, ఈనాడు , 16:12:2012)
----------------------------------------------------

Labels:

Rethinking the 4 P's

Richard Ettenson, Eduardo Conrado, Jonathan Knowles


In the areas of sales and marketing, more and more people are migrating to the SAVE model from the Four P model.

It’s time to retool the 4 P’s of marketing for today’s business-to-business (B2B) reality. As a framework for fine-tuning the marketing mix, the P’s — product, place, price and promotion — have served consumer marketers well for half a century. But in the B2B world, they yield narrow, product-focused strategies that are increasingly at odds with the imperative to deliver solutions.

In a five-year study involving more than 500 managers and customers in multiple countries and, across a wide range of B2B industries, we found that the 4 P’s model undercuts B2B marketers in three important ways:
It leads their marketing and sales teams to stress product technology and quality even though these are no longer differentiators but are simply the cost of entry.
It underemphasises the need to build a robust case for the superior value of their solutions.
And it distracts them from leveraging their advantage as a trusted source of diagnostics, advice and problem-solving.

Shifting to SAVE
It’s not that the 4 P’s are irrelevant, just that they need to be reinterpreted to serve B2B marketers. As the accompanying chart shows, our model shifts the emphasis from products to solutions, place to access, price to value and promotion to education — SAVE, for short.

Motorola Solutions, a pioneer of the new framework, used SAVE to guide the restructuring of its marketing organisation and its go-to-market strategies in the government and enterprise sectors. Along the way the firm identified three requirements for successfully making the shift from 4 P’s thinking to SAVE.

First, management must encourage a solutions mindset throughout the organisation. Many B2B companies, particularly those with engineering or a technology focus, find it difficult to move beyond thinking in terms of “technologically superior” products and services and take a customer-centric perspective instead.

Second, management needs to ensure that the design of the marketing organisation reflects and reinforces the customer-centric focus. At Motorola Solutions, this led to the dramatic re-organisation of the marketing function into complementary specialties, allowing focus on each element of the SAVE framework and alignment with the customer’s purchase journey.

And third, management must create collaboration between the marketing and sales organisations and with the development and delivery teams. Motorola Solutions required that specialist teams concentrate on solutions and coordinate their approaches to specific customer needs. This ensured that functional boundaries did not determine the firm’s solutions.

The B2B marketers who continue to embrace the 4 P’s model and mindset, risk getting locked into a repetitive and increasingly unproductive technological arms race. The SAVE framework is the centerpiece of a new solution-selling strategy — and B2B firms ignore it at their peril.
  
Step by step



Instead of PRODUCT, focus on SOLUTION: 
Define offerings by the needs they meet, not by their features, functions or technological superiority.
Instead of PLACE, focus on ACCESS: 
Develop an integrated cross-channel presence that considers customers’ entire purchase journey instead of emphasising individual purchase locations and channels.
Instead of PRICE, focus on VALUE: 
Articulate the benefits relative to price, rather than stressing how price relates to production costs, profit margins or competitors’ prices.
Instead of PROMOTION, focus on EDUCATION: 
Provide information relevant to customers’ specific needs at each point in the purchase cycle, rather than relying on advertising, public relations and personal selling that covers the waterfront.

(Richard Ettenson is a professor at Thunderbird School of Global Management. Eduardo Conrado is a senior vice president and the chief marketing officer at Motorola Solutions. Jonathan Knowles is the CEO of Type 2 Consulting.
© 2013 Harvard Business School Publishing Corp.)
 via The Hindu, 16:01:2012 
------------------------------------------------------------------------------------------------

Labels: